消費(fèi)者進(jìn)入歐式家具加盟店后，挑選出自己比較中意的歐式家具商品，在進(jìn)行綜合比較后作出購(gòu)買決策。但是通往決策的過(guò)程中，顧客要面對(duì)一些障礙，除了來(lái)自商品價(jià)格、質(zhì)量方面的顧慮，最大的障礙就是顧客的自信心不足。

因?yàn)闅W式家具選擇很大程度上是為了滿足消費(fèi)者裝修居室的需要，他們最擔(dān)憂的就是所選歐式家具商品不適合自己的居室風(fēng)格，安裝后不能達(dá)到自己期望的效果。這種信心障礙就需要導(dǎo)購(gòu)員來(lái)幫忙顧客鑒定自信心，可以從以下三點(diǎn)入手。

1、專業(yè)自信

導(dǎo)購(gòu)員的自信能夠大大增加顧客的信任，只要具有專業(yè)自信態(tài)度的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)成為顧客眼中可以信任的專家。二導(dǎo)購(gòu)員自信的基礎(chǔ)就是足夠?qū)I(yè)，導(dǎo)購(gòu)員需要對(duì)歐式家具產(chǎn)品的品牌精髓、材質(zhì)、價(jià)格、環(huán)?？萍己康戎饕u點(diǎn)都了然于胸，隨問(wèn)隨答。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)能判定消費(fèi)者的性格特征，向消費(fèi)者推薦適宜的商品，并介紹目標(biāo)木門商品的市場(chǎng)暢銷程度，解除消費(fèi)者的顧慮，強(qiáng)化購(gòu)買信心。相反，不專業(yè)不自信的表現(xiàn)（如語(yǔ)言含糊）會(huì)使顧客懷疑導(dǎo)購(gòu)員的“專家”地位，導(dǎo)購(gòu)員的建議將毫無(wú)價(jià)值，顧客也會(huì)大失信心。

2、平易待客

只有平易待客才能使導(dǎo)購(gòu)員與顧客雙方在平等的層次上交流意見(jiàn)，顧客更容易接受來(lái)自導(dǎo)購(gòu)員的觀點(diǎn)或建議。顧客不喜歡和一個(gè)高高在上的歐式家具選購(gòu)方面比自己專業(yè)很多的“專家”打交道，因?yàn)闀?huì)覺(jué)得自己處于劣勢(shì)低位，從而產(chǎn)生抵觸情緒。但對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富、態(tài)度友善的朋友則十分信任。因此，導(dǎo)購(gòu)員要懂得察言觀色，在適合的時(shí)候給出恰當(dāng)建議，避免壓迫感的產(chǎn)生。尤其對(duì)那些對(duì)歐式家具方面知識(shí)有一定了解、喜歡獨(dú)立拿主意甚至固執(zhí)己見(jiàn)的顧客，切不可擺出專家身份。

3、懂得欣賞

僅僅把木門視為商品，把顧客當(dāng)成服務(wù)對(duì)象是不夠的。如果導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系僅維持在這個(gè)層面，顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的建議將有所保留不易接受。如果把服務(wù)過(guò)程看作是一種幫助，和顧客一同選出合適的木門，將使決策過(guò)程更和諧順暢，即導(dǎo)購(gòu)員懂得在適當(dāng)時(shí)候欣賞，這是鑒定消費(fèi)者新信心的關(guān)鍵點(diǎn)。

以上所講，是歐式家具加盟店銷售中要注意的一些技巧，售后階段也有大學(xué)問(wèn)，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注《歐式家具加盟商售后篇》。

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