消費者進入歐式家具加盟店后，挑選出自己比較中意的歐式家具商品，在進行綜合比較后作出購買決策。但是通往決策的過程中，顧客要面對一些障礙，除了來自商品價格、質(zhì)量方面的顧慮，最大的障礙就是顧客的自信心不足。

因為歐式家具選擇很大程度上是為了滿足消費者裝修居室的需要，他們最擔憂的就是所選歐式家具商品不適合自己的居室風格，安裝后不能達到自己期望的效果。這種信心障礙就需要導(dǎo)購員來幫忙顧客鑒定自信心，可以從以下三點入手。

1、專業(yè)自信

導(dǎo)購員的自信能夠大大增加顧客的信任，只要具有專業(yè)自信態(tài)度的導(dǎo)購員就會成為顧客眼中可以信任的專家。二導(dǎo)購員自信的基礎(chǔ)就是足夠?qū)I(yè)，導(dǎo)購員需要對歐式家具產(chǎn)品的品牌精髓、材質(zhì)、價格、環(huán)?？萍己康戎饕u點都了然于胸，隨問隨答。導(dǎo)購員應(yīng)能判定消費者的性格特征，向消費者推薦適宜的商品，并介紹目標木門商品的市場暢銷程度，解除消費者的顧慮，強化購買信心。相反，不專業(yè)不自信的表現(xiàn)（如語言含糊）會使顧客懷疑導(dǎo)購員的“專家”地位，導(dǎo)購員的建議將毫無價值，顧客也會大失信心。

2、平易待客

只有平易待客才能使導(dǎo)購員與顧客雙方在平等的層次上交流意見，顧客更容易接受來自導(dǎo)購員的觀點或建議。顧客不喜歡和一個高高在上的歐式家具選購方面比自己專業(yè)很多的“專家”打交道，因為會覺得自己處于劣勢低位，從而產(chǎn)生抵觸情緒。但對經(jīng)驗豐富、態(tài)度友善的朋友則十分信任。因此，導(dǎo)購員要懂得察言觀色，在適合的時候給出恰當建議，避免壓迫感的產(chǎn)生。尤其對那些對歐式家具方面知識有一定了解、喜歡獨立拿主意甚至固執(zhí)己見的顧客，切不可擺出專家身份。

3、懂得欣賞

僅僅把木門視為商品，把顧客當成服務(wù)對象是不夠的。如果導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系僅維持在這個層面，顧客對導(dǎo)購員的建議將有所保留不易接受。如果把服務(wù)過程看作是一種幫助，和顧客一同選出合適的木門，將使決策過程更和諧順暢，即導(dǎo)購員懂得在適當時候欣賞，這是鑒定消費者新信心的關(guān)鍵點。

以上所講，是歐式家具加盟店銷售中要注意的一些技巧，售后階段也有大學問，請繼續(xù)關(guān)注《歐式家具加盟商售后篇》。